🔴 查理·芒格非常喜欢读传记。
芒格说，“如果你想把一些伟大的有用的思想教给人们的话，传记是一种更易于使人们将思想创立者的生活与人格联系在一起的方式。
如果你同亚当·斯密交朋友，你会把经济学学得更好。
‘同那些已经过世的伟人交朋友’听起来很荒唐，但如果你一生中总是与那些有远见卓识的故人交友的话，那么你将生活得更好，更有教养。这比仅仅讲一些大道理强多了。”
他在伯克希尔哈撒韦的年度会议上推荐了这本书：
Les Schwab 的自传《Pride in Performance: Keep It Going》（莱斯·施瓦布：以卓越为荣，继续前进）。
🔴 他说，“如果你只想读一本书，那就读 Les Schwab 的自传。
他在中西部经营轮胎店，通过在一个竞争激烈的行业中精明运作，建立了良好的系统，赚取了财富……他通过卖轮胎赚了数亿美元。”
Les Schwab（莱斯·施瓦布）是太平洋西北地区轮胎行业无可争议的王者，他的公司是世界上最大的独立轮胎企业，他让一切看起来似乎轻而易举。
如果你从事商业，或有意涉足商业，这本书绝对不容错过。
如果你手边正好有一本《穷查理宝典》，推荐你打开第九讲“论学院派经济学”，可以看到芒格对施瓦布的这家*极端成功*公司的总结 ⏬️
🖍️ 极端成功通常是以下几个因素组合形成，这不仅适用于莱斯·施瓦布的轮胎公司，也适用于许多其他极度成功的企业：
一、在一两个变量上极端地最大化或最小化，比如 Costco；
二、增加成功因素的数量，使其组合推动成功，其结果往往是非线性的，就像物理中的突破点和临界质量概念。
你稍微增加一点量，就会得到一个“意外惊喜”的结果（Lollapalooza 效应）。我一生都在寻找这种惊喜，所以我对能解释这种现象的模型非常感兴趣。
三、在多个方面的极致表现，比如丰田或莱斯·施瓦布；
四、顺应某些重大的潮流。
芒格用一句话形容施瓦布：“他是个有才华的商业天才、狂热分子，他在很多方面做对了，并通过巧妙的系统保持正确。”
*He was a talented fanatic and he had to get a hell of a lot of things right and keep them right with clever systems.
莱斯·施瓦布12岁开始送报，30多岁时买下了一家轮胎店。
他或许只接受了八年级的教育，但他是个商业天才，他建立了一个价值数十亿的轮胎公司。
你可以通过这几段话大致了解他是个怎样的人、他拥有怎样的工作精神：
“父亲不在，他又喝醉了。
我出生于1917年10月3日。学校只是一节有点歪斜的有窗的铁路车厢，我们班上有三个八年级学生。
我们必须参加州级考试才能毕业，结果我们都没通过。
家里的农场卖不出去，因为那是大萧条的开始。
银行收走了我们的农场。
我母亲认为搬回俄勒冈可能会帮助我父亲的酗酒问题，但这并没有效果。
这给施瓦布家带来了很多痛苦。
我们从小就被教导要工作，这对我们来说似乎是理所当然的事。”
施瓦布自小成长在贫困中，父亲酗酒、母亲早逝。
在15岁，他成为孤儿，继续着他唯一会做的工作 —— 送报纸。🗞️
他们家没有自行车，其他小孩都骑自行车送报纸，他只能跑步送报。
他每天跑九到十英里（≈ 14.48-16.09 公里），跑了两个月，终于攒够钱买了第一辆二手自行车。
因为他太有自尊心，也并没有抱怨 —— 施瓦布经常提到这点：他知道自己是在贫困中长大，但他是一个非常自豪且自负的人，他把这份自尊和自负当成了动力。
从这方面来看，他的成功似乎是注定的。
💵 他在大萧条时期每月能赚到175到200美元，远超他高中校长的收入。
后来他进入报业工作并在这个行业工作了15年。
再后来，他被俄勒冈州一家报社招募，成为该报社的发行经理。
🖍️ 这时他意识到，其实你可以比别人更了解某个领域，这会给你带来巨大的优势。
你还记得投资者 Bill Gurley 的精彩演讲吗？主题是 Running Down a Dream: How to Survive and Thrive in a Career that You Love，其中一个核心思想是：
🔴 你不需要更聪明，只需要比别人知道更多的信息，只要你不断积累知识。
施瓦布在报纸行业做到了这点：“我唯一了解的是报纸发行工作，而且我比那两个名义上是我老板的少数股东更了解这个领域。”
—— 这让人想起洛克菲勒，洛克菲勒也是在18岁时就比他的老板更了解这个行业。
注：发行工作通常被认为是报纸行业中地位最低的部分，实际上就是销售工作。
🖍️ 这也是查理·芒格对这本书分析中一个关键点：施瓦布对人性的深刻理解，他在销售、说服和激励方面有着魔术般的天赋。
在施瓦布33岁那年，他想创业，他选择了一个自己毫无经验的行业——轮胎。
他发现一家叫 OK Rubber Welders 的小轮胎店，专做轮胎翻新、销售和修补工作，脏累辛苦，但他相信自己的销售才能能派上用场。
这家店售价 11,000 美元，加上库存和其他费用，整个投资约 17,000 美元。
他向姐夫借了钱，卖掉了房子，还从自己的寿险保单中借款，买下了这间没有自来水和卫生间的小棚屋。
数十年后，这家起始于 17,000 美元的小轮胎店，最终成长为市值 30 亿美元的轮胎帝国。
施瓦布反复提到他开创的利润分享计划：“如果我搞砸了第一家店，就不会有第二家店。
如果我搞砸了第二家店，第五家店也就不会存在，更不可能有200家店。所以我必须从一开始就把激励机制搞对。”
🖍️ 他通过丰厚的利润分红（每家店一半利润归该店员工所有）、优厚的福利，以及公司内部晋升制度来获得员工的忠诚。
在特许经营店开到第三家的时候，施瓦布想要独立经营，他去找特许经营公司 OK Rubber Welders，说：“我要开一家独立的轮胎店，我要用自己的名字命名，叫 Les Schwab 轮胎中心。”
特许经营公司不同意，他们威胁施瓦布要收走他所有设备。
☠️ “我知道这将是一场硬仗，所以我们只能迎难而上。
是的，我真的和 OK 公司打了一仗，他们威胁要收走我所有的设备并取消我的特许经营权。”
“如果他们拿走我的设备，我会破产。我虽然是在虚张声势，但我决心要坚持下去。”
施瓦布的策略其实非常聪明，他坚信如果自己被不公平对待，整个特许经营网络（1,100家店）都会受到影响。
这个策略最终奏效了。
他早期的经营中充满了挑战和挣扎，最大客户拖欠了他大额款项，他们欠他的钱几乎和他的净资产一样多……但施瓦布挺了过来。
和 Sam Walton 一样，施瓦布即使在假期也会拜访其他轮胎经销商，始终不放松对业务的关注。
🖍️ 施瓦布在广告和营销方面有很多想法，他为自己公司撰写了所有的广告。
例如，他受到了 Lucky Strike 香烟广告的启发，他们的广告口号是 LSMFT，他们不仅把这个标语印在香烟包上，还反复在广告中强调，Lucky Strike 代表优质烟草（Lucky Strike Means Fine Tobacco）。
🛞 施瓦布将 “LSMFT” 这一标语改编为“Les Schwab 代表优质轮胎（Les Schwab Means Fine Tires）”，并迅速将其应用到自己的广告中。
他还专门设计了一项针对女性司机的营销活动，承诺为她们免费更换和修理爆胎。
广告中的宣传语是：“一位友好的服务人员会来帮你解围。” 他们会到你家，为你免费更换和修理轮胎。
这种贴心服务让他的生意大幅增长。
查理·芒格提到过一种“互惠倾向”：
🔴 人类天生有着一种根深蒂固且非常强烈的欲望，如果你帮了我，我会觉得有义务回报你。
施瓦布用这种免费服务，让大多数人最终选择去 Les Schwab 轮胎中心购买轮胎。
施瓦布说，“我一直知道，如果我们修好了镇上所有的爆胎，我们就会拿下镇上的所有轮胎业务。”
🖍️ Invert, always invert
查理·芒格非常喜欢的另一个理念：反过来想，总是反过来想（Invert, always invert）—— 这种理念在很多传记中都出现过，你可以通过采取与竞争对手完全相反的做法来进行创新。
施瓦布将这个理念应用到了他的营销策略中：
当时大多数轮胎店的轮胎展示区都很小，所有轮胎都藏在仓库里。
施瓦布创建了第一个轮胎展示厅，这个策略让他的店铺看起来像“轮胎超市”，最终效果是：
“我的展示区里陈列的轮胎比这个地区任何其他轮胎经销商都多，顾客们对此印象深刻。”
他非常坚持所有展示的轮胎每天都必须清洁 —— 想想这有多疯狂，当时没有其他同行会这样做。
他写了很多内部备忘录来强调这点：
“超市式的轮胎店需要展示轮胎。一个干净的展厅，打了蜡的轮胎和有吸引力的外观。
我真心希望我已经表达得非常清楚，每天都要保持清洁。如果我走进你的店铺，它必须是干净的。”
他每天开600英里，所以你永远不知道他什么时候会突然出现。
“我真心希望我已经表达清楚。我爱你们，但我更爱干净的超市轮胎店。”
🖍️ 通过激励调动积极性
在另一份备忘录中，施瓦布解释了如何通过激励机制来调动员工的积极性，这份备忘录是写给所有经理的。
“如果一个有抱负的年轻人加入了公司，想要在这里建立自己的职业生涯，他是因为喜欢他的经理才加入的吗？
你认为这个人会每天工作10小时只是为了帮你建设你的店铺吗？
你认为这个人会年复一年低薪工作，只是为了让你把你的利润分享合同变成一笔丰厚的养老金吗？
不，我不这么认为。
他想要看到结果，就像当初你开始攀登职业阶梯时一样，这个人加入公司不是为了店长的未来，也不是为了莱斯·施瓦布这个人的未来。”
🔴 所以，你需要诉诸他的利益，而不是理性。
这个人加入公司是为了他自己的未来。
施瓦布在这里谈的是如何通过更多的晋升机会来吸引店长，他一直坚持从内部提拔人才。
事实上，他给公司下达的主要指令，也是他建立成功公司的核心理念之一，就是从内部提拔。
“在我们 34 年的经营中，我们从未从外部聘请过经理，也从未直接聘请助理经理来做这项工作。我们所有 250 多名经理和助理经理都是从最底层的换轮胎工作做起的。
他们通过自己的一步步努力赢得了管理职位，也了解公司业务的每一个环节，因为他们做过每一个环节的工作。”
🔴 施瓦布常说，一旦你开始行动，你就得保持行动，绝不能懈怠。
他给所有员工的一个指令，就是你必须保持专注，不能自满：“如果我们认为有免费的午餐，如果我们依赖去年的成绩，那么这家公司就会开始走下坡路。
而一旦我们走上了下坡路，想回头就会非常难。”
“如果我们变得自满，兄弟，这一切就结束了。”
🖍️ 施瓦布相信培养和授权，他反复强调：让决策尽可能在最低层次做出。
随着公司的成长，越来越多决策倾向于集中到总部，这是一个巨大的错误。
给你的经理权力，让他做出自己的日常决策，让他掌控自己的店铺，让决策权保持在最低层次。
他在整本书中反复提到一个理念，他说：
如果你能保持警觉，你会惊讶地发现很多公司实际上运营得很差；而如果你能一直保持警觉，你就能击败它们。
他之所以得出这个结论，是因为他与那些垄断性的橡胶公司打交道时发现的：
“年轻时，我一直以为大公司里的高管们一定都是‘人肉计算机’。
但当我深入轮胎业务并见到这些人时，我感到非常惊讶。
很多时候，他们只知道公司的政策。
我问他们一个问题，他们就会像流水一样背出公司政策，他们完全无法独立思考。
那些能独立思考并且有胆识的人，早已离开公司，自己创业去了。
我经常说，我们应该每年给固特异（Goodyear）、普利司通（Firestone）和其他大型橡胶公司寄一张圣诞卡，感谢他们的政策，因为正是他们的政策让我们得以成功。”
🔴 他说：“你们的平庸就是我的机会。”
🖍️ 施瓦布反复提到利润分享是他整个职业生涯中最重要的决定：
“我鼓励你与员工分享利润。我尽一切可能鼓励你去培养人才。
如果你选择分享，一定要坦诚、公开地去做，并且不要因为他们开始赚到一些钱而心生嫉妒……
这就是整个理念。
如果你让你下属的人成功了，那你会怎样？你不也会因此变得成功吗？
但是，如果你首先想到的是自己，这样是行不通的，尝试也没有意义。
你能用一生做的最美好的事情，莫过于帮助年轻人成长为成功的人，不仅仅是在财富上，而是在各个方面。
随着我年龄的增长，我越来越为自己创建或协助创建的利润分享计划和其他项目感到自豪。
让这些计划成功的最佳方式就是与人分享，帮助他们成为成功的人。”
1️⃣ 起初，超过50%的利润分配给经理，每家店铺作为独立的生意来运营，店铺员工只分享他们所在店铺的利润。
2️⃣ 他深谙人性，知道如何通过利润分享计划建立信任和互惠关系。
3️⃣ 他还设立了一个强制退休信托基金，要求员工将其收入的15%存入该基金。
4️⃣ 诚信条款——如果你从公司偷窃，你将失去自己在信托基金中积累的一切。
5️⃣ 慷慨比你想象的回报更多——无私是为了自私的原因！
“我不在乎钱或者谁拥有什么，我只想取得成功。”这很简单，贪婪会毁掉一切。
6️⃣ 他坚定地相信，店长和店内员工比公司高管对公司的成功更为重要，并根据这一信念给予他们相应的薪酬。
7️⃣ 驱使人们的是需求——对归属感、被认可、成功和成长的需求。找出你的员工需要什么。
8️⃣ 控制成本不应削减工资：低工资吸引不到高素质人才。
工资越高、员工质量就越好、员工质量越好，顾客才越满意 —— 那些把工资看做成本的老板永远不会意识到这点。
🖍️ 如果你离开门店30天，你会忘了你应该知道的一半。
施瓦布反复强调店里人才的重要性，他警告那些拿到 MBA 学位的办公室人员，不要找他抱怨门店经理的收入比他们高，如果想晋升，就从换轮胎做起，成为门店经理。
如果不是那些人在门店里，在各种天气下拼命工作，错过饭点，你连工作都不会有。
他说，“我可以在一小时内帮助一家店的门店经理，比那些（办公室里的）专业管理人员一周能做到的事还多。
为什么？因为我也遇到过同样的问题，我做过这份工作。
专业管理人员很快就会失去优势。如果你离开门店30天，你已经忘记了你应该知道的一半东西。”
🔴 查理芒格说：“一旦你掌握了某项技能，你必须不断使用它，否则你将失去它。”
他引用了一位著名钢琴家的话：“如果我一天不练习，我自己会知道；如果我三天不练习，批评家会知道；如果我一周不练习，观众会知道。”
施瓦布说，“无论你做什么，你都必须全力以赴，你必须做得多。这就是重复、重复、再重复的道理。”
🖍️ 最后，是《穷查理宝典》这本书中芒格对莱斯·施瓦布的分析：
让我们用一些微观经济学思维来思考。
施瓦布是否抓住了某些趋势？
🏄🏼 如果你听了上周的演讲，你就会知道我经常提到的“冲浪模型”。
如果你从某个趋势开始就抓住了它，并且它运作良好，你就应该继续站在冲浪板上。
你会惊讶地发现，只要你留在冲浪板上，它会带你走得很远。
很多人在半路跳下，结果陷入了浅滩。
日本轮胎在美国的市场份额曾是零，但他们后来迅速崛起，施瓦布一定是在早期赶上了卖日本轮胎的这股浪潮。
当然，他的持续成功还必须有其他原因。
这家伙做对了很多事，其中之一就是他充分利用了激励机制带来的超级力量。💰
他设计了非常聪明的激励机制来驱动他的员工，他必定有一套非常棒的员工选择系统。
（这也是为什么芒格在股东大会上说，如果你在管理人，那就该买这本书，仅仅为了他的激励机制设计就值得一读。）
而且他也一定擅长广告，这点他确实做到了，他是个广告天才。
🖍️ 总结一下：
施瓦布在几十年里做对了很多事情，得到了非线性的回报。
1️⃣ 他抓住了日本轮胎浪潮的顺风车，找到了更好的供应商；
2️⃣ 他知道如何做广告和推广，芒格称他是这方面的艺术家；
3️⃣ 他通过激励机制和店长分享成功；
4️⃣ 他一直在扩张：如果他有六家店，他就想开第七家；有七家，他就想开第八家；有199 家，他就想开 200 家…… 扩张是他的本性。
5️⃣ 接下来是他在公司初期如何设立企业架构的更多细节。
每家店都作为独立实体运营，每家店作为一个独立的业务。
店内员工只分享他们所在店的利润。
正如伯克希尔拥有的各个业务负责人只根据他们自己业务的表现获得奖励或惩罚，而不是根据伯克希尔整体的表现。
施瓦布在 1950 年代初期采用了同样的做法。
🔴 这里还有一个山姆·沃尔顿和施瓦布的比较：
如果你研究过山姆·沃尔顿（沃尔玛创始人）职业生涯的早期阶段，他建立了一个非常成功的特许经营体系，但他犯了一个关键错误：
那就是他没有购买他开店的土地，而是选择了租赁这些店铺。
当山姆想要续租时，房东对他说：“我不会再把店铺租给你了。”
房东不仅收回了店铺，还复制了山姆的运营模式，自己开了一家店，既拥有了土地，也经营了零售业务。
年轻的山姆去找他的律师说：“这不公平，我们该怎么办？” 😰
律师告诉他：“这次确实没办法了。房东有权拒绝续租，而且他可以合法地复制你在这里做的事情。”
律师回忆了当时的情景，山姆不停地握紧拳头又松开，说：“我还没有被打倒，我建立了这家店，我可以再做一次。”
他去了另一个镇，并把这件事当成了一个教训，“我犯了一个大错误，但我不会再让它发生。”
在莱斯·施瓦布的故事里，他每接管一家店或租赁一个铺位时，都会确保签订一份带有购买权的租约。
具体来说，他通常会签一个五年的租约，并在合同中加入“优先购买权”，也就是说，五年之后他有优先购买该店铺的权利。
施瓦布反复强调这一点，他说：“我明白了拥有不动产的重要性。如果我的店铺运营成功，我想拥有这块土地。”
此外，他还非常注重降低自己的风险。
他会在合同中加入“逃生条款”，约定如果店铺经营失败，他可以将物业返还给房东，而不必继续支付租金，从而避免长期承担不必要的负担。
芒格用一句话来总结施瓦布：“他是个有才华的商业天才、狂热分子，他在很多方面做对了，并通过巧妙的系统保持正确。”
播客：Founders Podcast #330 Les Schwab (Charlie Munger recommended this book