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High-ticket sales 创业法

乐文 lewuxian 18浏览 0评论

一个华裔营销大师赤手空拳奋斗成亿万富翁。

他接高端客户的咨询费,一天5万美元,看到有个人总结他的7条诀窍。

他的创业思路叫做 high-ticket sales,主要面对高端客户,现总结部分要点如下:

第一,你必须自己花过很多钱购买某个服务/商品,你才能理解那些客户的心理,你才能更好地对他们销售。

没有花过钱的人,会以己度人,推销自己认为重要的价值点,遇到潜在客户的问题和犹豫时,第一反应是要降价来促销(用自己的价值观来揣测),而不真正理解高端客户的痛点和兴奋点。

我总结下:不要拿自己的口袋,衡量客户的口袋。

第二,只和真正有经济实力的客户合作,不能浪费时间在没有支付能力的人身上。

第三,只和意愿强烈的客户(committed customer)合作。

意愿强烈的客户,会想方设法来迎合你的工作方式,这样大大降低了你的工作量。

有钱但是意愿不够强烈的潜在客户,会有各种各样的特殊问题和要求,要耗费你的时间,这些客户必须要果断放弃。

第四,要把自身大量有价值的信息通过脸书,油管,还有纸媒大规模传播出去。

这是一个建立品牌的过程,累积效应惊人。这点非常重要。

客户主动上门来找你,和你挨家挨户 cold call 找客户,是天壤之别。

供参考: 销冠的秘密:如何通过被动吸引实现客户自由

第五,对于客户的问询质疑,最强大的回答是”I don’t know” (我不知道),让客户自己去解答自己的问题。

主动去试图解释推销,往往会有反效果,让客户产生本能的抵触情绪。

第六,上述原则,即使在你很穷的时候,也要坚守。

否则你很容易浪费大量时间在不匹配的客户上,无法赚钱,心态很不爽,很难真正摆脱困境。

而一旦坚守住这些原则,事业上正轨,会慢慢越做越顺,心情也非常愉快,形成良性循环。

第七,不断努力学习提高自己。愿意定期花大钱从各行各业真正的有实际经验的高手那里获得指点,这样自己可以永远走在时代的前面。

 

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